Come creare un pacchetto turistico senza abbassare il prezzo

creare un pacchetto turistico

Idee, consigli, tecniche, strategie di web marketing per agenzie di viaggio e tour operator per vendere senza svendere


Sei davvero sicuro che abbassare il prezzo (e assottigliare il tuo margine di guadagno) sia la strategia di marketing giusta? Studiosi più importanti di me, da decenni, sostengono che questa non sia la strada giusta. Proverò a spiegarti il perché, fornendoti idee per promuovere il turismo e gestire meglio la tua agenzia viaggi. Ti dirò come creare un pacchetto turistico di successo senza abbassare il prezzo.

Siamo sempre nel capitolo: “agenzia viaggi, come battere la concorrenza e trovare nuovi clienti”.

Un argomento vitale per tutti quegli operatori turistici e agenti di viaggio che vogliono sopravvivere alle crisi (quelle di “ordinaria amministrazione” e alla prossima Pandemia…).

Seguendo questi consigli troverai ispirazioni per capire come vendere pacchetti turistici on line con il tuo sito, con i social e la newsletter. In pratica come riuscire ad ottimizzare comunicazione, marketing e ciclo di lavoro della tua impresa turistica.

Insomma… tanta roba….!

Creare un itinerario turistico dall’altra parte del mondo, organizzare gite in pullman o pacchetti vacanze all inclusive sono imprese complesse.

Prima del marketing…

Le tue offerte viaggi devono tener conto di una serie di condizioni che riguardano anche direttamente la tua organizzazione imprenditoriale. Insomma l’argomento: “come creare la migliore offerta turistica” o “come creare il miglior prodotto turistico” è un universo sconfinato che segue le sue regole e che dovresti conoscere a menadito.

Solo in seconda battuta si potrà parlare di strategia di marketing aziendale o di comunicazione.

Ma ti dico subito che se il tuo prodotto è pessimo o non davvero ragioni forti per essere sul mercato potrai rivolgerti anche all’ultimo guru del Marketing di moda ma più di tanto non potrà fare.

Per una ragione: il tuo prodotto non è sostenibile.

(Forse la tua impresa non lo è e peggio ancora se non riesci davvero a fornire valore aggiunto non c’è ragione perchè esista).

Allora è bene che, prima di pensare a come pubblicizzare offerte viaggi o come pubblicizzare pacchetti vacanze, tu abbia chiari in testa i tuoi obiettivi imprenditoriali.

Cioè che la tua impresa abbia regole e itinerari precisi da seguire, abbia obiettivi chiari e tutto ruoti intorno a meccanismi che possano incontrare il favore di potenziali clienti.

(Spiace dirlo ma a volte certi prodotti sono invendibili semplicemente perchè nessuno li comprerebbe nemmeno se fossero gratis…)

Allo stesso modo dovrai conoscere bene la tua nicchia di mercato ed esserti già diversificato dagli altri.

Conosci perfettamente le persone a cui si rivolge la tua offerta?

La tua impresa è percepita come diversa da tutte le altre o è solo una delle migliaia di alternative?

Abbiamo creato negli anni una serie di guide mirate sul marketing turistico e spiegato con esempi concreti come vendere viaggi proponendoti idee e strategie di marketing.

Abbiamo anche creato una apposita sezione (ormai obsoleta ma che rimane “agli atti) con guide per comunicare meglio durante la crisi e come muoversi sulle piattaforme social durante l’Apocalisse della pandemia.

Strategia di Valore e Specializzazione

Offerte vacanze: perché abbassare solo il prezzo è un suicidio

Le strategie di marketing per una agenzia di viaggi possono essere tante, ma la più importante è differenziarsi dai concorrenti. Come agente di viaggio e imprenditore turistico, dovresti già avere chiaro che per battere la concorrenza è inevitabile specializzarsi in una particolare nicchia (o “sotto-nicchia”) del tuo settore (es. viaggi in moto nel deserto).

Se non sei convinto su questo aspetto o sei già fallito o ti manca poco.

Faccio un ultimo tentativo per svegliarti.

Prova ad immaginare di essere una delle tante agenzie di viaggi del mondo o della tua zona. Una delle tante con “offerte viaggi imperdibili”, “viaggi scontatissimi” e “last second”… gli stessi da due mesi (!).

Pensi che qualcuno si possa ricordare di te solo perchè dici di avere una “offerta imperdibile”?

Perché dovrebbe?

Cosa dovrebbe rimanergli impresso di te?

Perché dovrebbe scegliere te e non gli altri?

Magari in passato hai pensato che per “farti notare” sarebbe stato necessario abbassare il prezzo, sperando, così, nell’arrivo di più clienti.

E’ questo l’errore più grave e più comune. Il primo passo verso il fallimento.

Questa scelta, però, è pericolosa per varie ragioni:

  • Così guadagni meno;
  • Ci sarà sempre chi avrà un prezzo più basso;
  • Il prezzo più basso non incute fiducia né sicurezza;
  • Il prezzo basso fa pensare a fregature occulte;
  • Le persone potrebbero non sceglierti preferendo altre caratteristiche (per esempio più servizi, più specializzazioni, più garanzie ecc…)

Puntare ad abbassare il prezzo per aumentare il volume di vendite può al massimo avere un impatto nel breve periodo. Nel medio e lungo tempo risulterà pericoloso.

Mi sbaglio?

In passato la corsa ad abbassare i prezzi è stata la causa principale del fallimento di molte imprese. Migliaia di agenzie di viaggio sono fallite pochi anni dopo il boom delle prenotazioni online.

Non perché erano arrivati “i colossi”, i marketplace, ma perché le piccole imprese hanno voluto ingaggiare una lotta con loro (sul prezzo!!) invece di diversificarsi

Insomma un suicidio annunciato per mancanza di conoscenze (delle strategie di web marketing turistico).

Tieni presente che oggi tutti i fenomeni emersi durante il Covid si sono consolidati ed hanno cambiato per sempre il mondo del turismo. Bisogna conoscere le nuove regole per cavalcarle.

Chi vincerà? Chi riuscirà a sopravvivere e magari anch eproliferare?

Senza dubbio chi ha continuato a dialogare durante la crisi con il suo pubblico e chi è riuscito ad instaurare una connessione profonda con gli utenti.

Vincerà chi sarà riuscito a crearsi una identità digitale forte e riconoscibile e chi avrà acquisito fiducia da parte degli utenti affezionati durante il periodo peggiore della crisi.

Questi fattori faranno la differenza sulle conversioni e, dunque, sui viaggi venduti. E in definitiva sul bilancio aziendale…

Creare un Pacchetto Turistico di Successo

Come creare un pacchetto turistico: mai puntare sul prezzo più basso

Abbassare i prezzi non ha alcun senso soprattutto quando la tua clientela non è particolarmente sensibile a questo aspetto.

Secondo te abbassare i prezzi nel settore lusso fa vendere di più?

No… ma fa ridere molto…

Questo perché i clienti del luxury VOGLIONO spendere di più.

Perché spendere di più è un vanto per loro, è uno status symbol.

Perché per loro le qualità che contano sono altre (riconoscimento sociale, benefici, servizi, benessere, esclusività ecc).

Il settore viaggi non è molto differente da quello del lusso. Ormai, grazie alle low cost, viaggiano tutti: i ricchi ma anche i “poveri”, cioè le persone normali.

Il viaggio, nella nostra società, è visto come un “bene di necessità” di cui tutti hanno bisogno.

Spesso se ne ha molto bisogno, tanto che sempre più persone sono disposte a sacrificare altro ma non il viaggio o la vacanza una volta l’anno.

Questo significa che abbassare solo i prezzi per vendere viaggi non è la strategia giusta.

Ti sei convinto?

Se la risposta è “no” allora non posso che augurarti tanta fortuna (ne avrai bisogno).

Se siamo sulla stessa lunghezza d’onda e pensi che quello che dico abbia solide basi, allora continua a leggere. Otterrai idee e spunti concreti per capire come ideare una offerta turistica di successo.

Non abbassare il prezzo ma aumenta il valore del tuo prodotto.

Creare un pacchetto turistico: il valore del… valore

Attenzione ho detto “valore”, non “valore economico”. Certo, potresti offrire di più mantenendo il prezzo costante per aumentare il valore economico.

Oppure potresti anche semplicemente… comunicare meglio il “valore” della tua offerta.

E’ tutta una questione di percezione e se vogliamo di soggettività.

In brevissimo: se mi convinco che quel viaggio, quell’esperienza fa proprio per me, mi renderà felice e mi emozionerà io comprerò. Tutto il resto viene dopo, molto dopo. Più sono convinto sulle mie emozioni e più il prezzo non influirà…

Ci sono persone e famiglie che fanno un solo viaggio all’anno e che risparmiano per un anno per fare quella vacanza. Sono particolari che devono essere tenuti da conto quando si stabiliscono strategie…

Come si fa a comunicare il valore di un prodotto turistico?

  • Trasmettendo i tanti benefici di una esperienza, descrivendo non solo i “dati tecnici” ma anche tutto il resto che può influire sulle emozioni. La buona comunicazione è imprescindibile nel campo del turismo. Alla fine di una vostra scheda-prodotto i potenziali clienti esclameranno: “anche io lo voglio”?
  • Pensaci ed escogita un modo per aumentare il valore della tua offerta. Perché il tuo prodotto vale tanto? Quali benefici porta? Qual è la sua esclusività? Perché le persone ne hanno davvero bisogno?
  • Enfatizza, metti in luce, evidenzia le prove dei benefici ed i vantaggi della tua offerta.
  • Fai leva sul fatto che tanti altri prima sono rimasti entusiasti (riporta testimonianze vere e documentate).
  • Aumenta le motivazioni all’acquisto. Potresti utilizzare copy del tipo “questa vacanza lunga ti rimetterà a nuovo”, oppure “se vuoi dare un taglio allo stress allora…”, o ancora “lascia tutto e parti per…”. Potrebbe essere d’effetto anche qualcosa tipo: “Ora ti meriti proprio una vacanza che ricorderai per sempre”, “Se è un momento ‘no’, fai il pieno di emozioni positive ed esperienze che ti daranno la grinta giusta per risolvere ogni problema”. Cerca di capire a quale tipologia di cliente hai pensato quando hai creato il tuo prodotto ed ora pensa cosa lo convincerebbe ad acquistare proprio il tuo prodotto.

Una volta che avrai applicato al “valore” una comunicazione efficace non avrai problemi a far passare un prezzo alto (ed un buon guadagno per te).

Attenzione, non sto dicendo solo di infarcire di belle parole vacue i tuoi messaggi.

Alla base deve esserci sempre la “ciccia”, la sostanza, la qualità delle strutture ricettive e servizi impeccabili. Altrimenti l’effetto sarà contrario: nella migliore delle ipotesi convinci i tuoi clienti ma avranno un’esperienza DIFFORME da quella che tu gli hai proposto e allora saranno guai…

Un prezzo alto, una comunicazione efficace e un ottimo content marketing:

  • Fanno pensare a un’offerta di qualità;
  • Infondono sicurezza;
  • Predispongono a un’esperienza intensa;
  • Il turista edotto e informato saprà apprezzare meglio i servizi che avrà acquistato;

Una vendita in più fatta male ti porterà tante vendite in meno.

Non è vietato tagliare i prezzi. Fare risparmiare i tuoi clienti deve essere un tuo obiettivo (far pagare il meno possibile per offrirgli il massimo).

Il risparmio deve, tuttavia, essere il mezzo per far comprare loro di più. Risparmiare sul volo, sul pernottamento deve essere la leva per vendere una escursione in più, un corso in più, una esperienza in più.

Quindi la buona notizia è che bisogna puntare su un’offerta che ti faccia guadagnare tanto.

Ma come fare?

La risposta è semplice e articolata nello stesso tempo: con un ottimo piano marketing.

Questo per una agenzia di viaggi o una impresa turistica significa puntare decisamente sul web marketing turistico e sul social marketing, lasciando una parte consistente al content marketing in ottica seo.

È una cosa che puoi fare tu stesso dedicando tutte le ore necessarie oppure puoi rivolgerti a un consulente di web marketing specializzato nel settore travel, viaggi e vacanze.

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